“Genialidad en el área de las ventas y las estrategias de crecimiento empresarial”
Juan Carlos Ramírez es el empresario Director de CLEVER – Centro Latinoamericano de Entrenamiento en Ventas y Gerente General de Estrategia & Desarrollo, firma de Consultoría en el Área Comercial. Desde allí, ha tenido la oportunidad de entrenar a más de 19.500 vendedores, más de 2.500 gerentes de ventas de compañías tan importantes como: Hewlett-Packard Latinoamérica, Samsung Colombia, Merck Shering Ploug and Domme, Johnson & Johnson, Banco de Bogotá, Banco de América Central (El Salvador y Costa Rica) y el Banco FICOHSA de Honduras, entre otras compañías, logrando mejoras dramáticas e inmediatas en sus resultados comerciales. Lleva 20 años en el mercado ayudando a las empresas a maximizar su poder, haciendo consultoría estratégica y entrenamiento a los equipos de ventas; ha ayudado a más de 60 grandes corporaciones entre multinacionales, bancos, laboratorios y más de 700 pymes de países de América Latina; su compañía tiene programas presenciales y virtuales y en el caso de Ibagué, ha traído un programa mixto.
Durante la inauguración del World Trade Center. Revista Mundo Empresarial & Social tuvo la oportunidad de conocer su postura de acuerdo a las fortalezas y falencias del empresariado tolimense.
¿Qué ventajas podría traer consigo la exposición de los empresarios a nivel mundial?
“El gran problema de la pyme no es su tamaño, es su aislamiento. El problema del gerente pyme es la soledad; es estar sentado en su escritorio, tratando de ingeniarse él sólo las respuestas que necesita. Lo que hace una organización como el World Trade Center es conectarte con el mundo, abrirte opciones para que puedas conseguir los mejores proveedores, los mejores clientes, los mejores partners y las mejores alianzas estratégicas para ver tu negocio crecer. Mejores prácticas mundiales y conexiones con personas claves para mover tu negocio en otro lado, pues la pyme necesita conectarse con el mundo”.
¿Por qué considera la asociatividad “la salida correcta”?
“Hace 2 años, nuestra Ministra de Comercio Exterior dijo que ‘exportar era la salida’, pero no es así; la asociatividad si lo es. Los distritos industriales italianos en el norte de este país se asocian; Benetton son 325 pymes alrededor de una sola marca; Capri son 2200 pymes produciendo zapatos bajo una marca; nuestras Pymes por el contrario, se dedican a darse codazos entre ellas para tratar de salir solas adelante y eso es un error. Todo lo relacionado con la agremiación y la unión empresarial es aprender a hacer competencia; competimos juntos pero también cooperamos juntos, esa dualidad la tiene que aprender el empresario tolimense ahora antes que después. De modo que todo lo que sea agremiación, lo apoyamos”.
Siendo el Tolima una despensa agrícola del país, ¿cómo sería la dinámica entre agricultores y el WTC?
“Ellos tienen sus propias asociaciones y hacen sus movimientos, sin embargo yo los invitaría a que miraran a personas de otros sectores, que se acercaran a mirar puntos de vista enriquecedores y diversos; que no se crean autosuficientes, pues tenemos muchas mejores prácticas que aprender en lugares del mundo como Malasia, y otros países latinoamericanos como Brasil, donde hay ejemplos excelentes sobre cómo manejar y fomentar sembrados productivos. Honduras ya nos pasó en producción de café, precisamente por la manera en la que han venido mejorando sus tecnologías, igual que ocurre con cualquier otra línea de productos. La clave está en innovar y aprender de los otros”.
Pese al crecimiento de Ibagué en comercio con sus nuevos complejos, la ciudad sigue muy cerrada a empresas y marcas extranjeras, ¿A qué cree usted que se debe esto?
“Me encanta la pregunta, y en efecto te voy a dar mi teoría: cuando en los mercados compiten por precio y se agarran el uno con el otro, no por el valor ni agregar calidad, sino simplemente por bajar los precios, las marcas externas encuentran que el mercado ya está demasiado acostumbrado a la disminución indiscriminada de precios, lo que hace que el mercado jalone hacia abajo; de modo que cuando llega una marca externa como Zara por ejemplo, el primer pensamiento es que debido a los precios locales, no van a ser competitivos y eso es malo, porque significa que en la región no se están exigiendo; significa que el cliente promedio tiene una relación precio-calidad baja y eso evita el desarrollo. Cuando el mercado empieza a emerger, la clase media empieza a pedir más y lo que tienes es una relación precio-calidad más alta y eso sólo se logra con más calidad, más innovación y convenciendo a nuestros empresarios que hacer guerra de precios es la mejor manera de dañar el negocio, pues estamos castigando los márgenes y el único que gana al final es el cliente, pero los empresarios entran a una encrucijada.
Ellos tienen que salir a innovar y a lanzar propuestas nuevas; generalmente cuando hay un mercado que compite por precios, hay una oportunidad perfecta para salir con un producto nuevo y mejor; es lo que hace mi buen amigo Eduardo Macías, el dueño de Crepes & Waffles, pues cuando todos compiten por el asadero de pollo más barato, él se diferencia lanzando crepes y en vez de simplemente la idea de un alimento, el vende toda una experiencia culinaria y de lujo. Temo que si tienes un restaurante, una boutique o una empresa, debes empezar a pensar cómo vas a cambiarle las reglas del juego para salir de la guerra de precios y entender que el mercado también compra calidad”.
¿Entonces cree que el WTC ayude a cambiar esa mentalidad empresarial nociva?
“Yo creo que es un excelente primer paso; cuando uno demuestra en la estadística, no son tantos los WTC en Colombia, sólo se encuentran en seis o siete ciudades y aún en Suramérica tampoco son más de 60, de manera que esta es una gran oportunidad para una ciudad como Ibagué que es industrial, que aparte quiere volcarse a los servicios y que se puede enfocar más en el comercio y el turismo, más ahora que firmamos la paz; eso hicieron nuestros vecinos cafeteros, que se han convertido en el segundo destino turístico más importante del país después de Cartagena; Ibagué podría ser el tercero, aquí tenemos mucho por mostrar: deportes extremos, turismo ecológico, mejor dicho, hay mucho por hacer”.
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